J.P. Morgan mira clientes ricos do First Republic Bank
Os executivos do J.P. Morgan Chase não têm sido muito sutis sobre o que gostam no First Republic Bank: seu negócio de gestão de patrimônio. Há uma boa razão para isso.
Com a clientela litorânea de elite do banco falido , o J.P. Morgan tem a chance de levar seu negócio de gerenciamento de recursos para os ricos a outro nível, usando sua ampla plataforma bancária para capitalizar a oportunidade de uma forma que o First Republic simplesmente não conseguiu.
“As filiais que estamos adquirindo do First Republic estão em locais atraentes e mercados ricos, o que é uma oportunidade para acelerar nossa estratégia de riqueza”, disse o diretor financeiro do J,P. Morgan, Jeremy Barnum, em teleconferência com analistas na segunda-feira, acrescentando que certas filiais do First Republic serão convertidos em “centros de riqueza” do J.P. Morgan.
“Isso nos dá uma espécie de oportunidade de ver como lidamos com clientes de alto patrimônio líquido”, disse o presidente-executivo Jamie Dimon na mesma teleconferência. “Esperamos aprender muito com eles.”
Os bancos gostam do negócio de gestão de fortunas porque ele fornece um fluxo de receita que geralmente é mais estável do que outros negócios altamente cíclicos. Um banco pode cobrar de um cliente uma taxa anual que é uma pequena porcentagem de seus ativos sob gestão, além de taxas acessórias para negociações ou outras transações nas quais ajuda o cliente. O Morgan Stanley recebeu aplausos dos investidores por sua transição desde a crise financeira para uma potência em gestão de patrimônio, fornecendo aos seus ganhos trimestrais um lastro constante.
Essa base de clientes também está pronta para a venda cruzada de outros serviços. Um empresário rico pode precisar de ajuda para financiar um negócio ou torná-lo público. Por outro lado, a listagem de uma empresa ou venda pode fornecer uma recompensa que precisa de uma casa com um consultor de patrimônio.
Uma coisa em que o J.P. Morgan não está interessado é em fazer empréstimos hipotecários ultrabaratos para clientes ricos, uma especialidade do First Republic que ajudou a colocá-lo em apuros. Dimon deixou isso claro na segunda-feira, dizendo que “o negócio de empréstimos de baixo custo não é o que o J.P. Morgan faz”.
Mas há muito mais maneiras de ganhar dinheiro com um cliente bancário rico. O J.P.Morgan, com sua ampla oferta de corretagem de primeira classe, gestão de ativos e serviços de banco de investimento, parece bem posicionado para fazê-lo.
No final do primeiro trimestre, o J.P. Morgan tinha US$ 2,59 trilhões em ativos de gestão de patrimônio de clientes. Isso o coloca bem atrás do Morgan Stanley com US$ 4,56 trilhões e do Bank of America com US$ 3,52 trilhões. Curiosamente, essas duas franquias de gestão de patrimônio foram construídas em parte significativa a partir de aquisições na era da crise financeira: o Bank of America comprou a Merrill Lynch em 2008 e o Morgan Stanley adquiriu o controle acionário do Citigroup na corretora Smith Barney em 2009, posteriormente assumindo a propriedade total.
O First Republic tinha quase US$ 290 bilhões em ativos de clientes ricos no final do primeiro trimestre – o suficiente para fazer uma redução significativa, embora não tão próxima, da diferença com os maiores bancos concorrentes do J.P. Morgan. Notavelmente, isso representa mais de 2,7 vezes o total de depósitos do First Republic na época, ilustrando o quão atraente essa base de clientes é para um banco com serviços de gestão de patrimônio a oferecer. Isso se compara a uma proporção de 1,1 vezes para o J.P. Morgan e 1,8 vezes para o Bank of America. Esses ativos renderam US$ 223 milhões em receita para o First Republic no primeiro trimestre.
É claro que nem todo esse dinheiro ficará com o J.P. Morgan após a transação. Consultores patrimoniais individuais podem decidir ir para outro lugar, levando consigo o dinheiro de seus clientes. Ou os clientes podem decidir por conta própria se retirar, por qualquer motivo.
Isso ajuda a explicar por que Dimon reservou tempo na ligação de segunda-feira para fazer pessoalmente uma apresentação aos consultores de patrimônio do First Republic. “Se você fosse um consultor e estivesse me ouvindo, teríamos a melhor pesquisa, o melhor patrimônio, a melhor dívida, os melhores títulos públicos.” Ele continuou: “Temos serviços de concierge. Cuidamos das pessoas. Temos excelentes planos de remuneração. Somos muito estáveis. Temos produtos bancários inacreditáveis. Temos produtos inacreditáveis para seus clientes bancários empresariais, seus clientes de ‘middle-market’, seus clientes corporativos. Temos uma enorme capacidade que podemos trazer para ajudá-los a fazer um ótimo trabalho para seus clientes.”
Conectar a base de clientes do First Republic ao arsenal de serviços bancários comerciais e de investimento do J.P. Morgan pode ser um sucesso. As crises realmente podem ser oportunidades.
Por Aaron Back
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