Benchimol envia mensagem a assessores de investimento da XP e cobra mais resultados
Em um dos e-mails, Benchimol diz que se orgulha de ver assessores com cinco ou até 20 anos de casa com 'carteiras enormes', mas também diz ver 'conformismo'
Às vésperas da divulgação de seu balanço do quarto trimestre, a XP parece enfrentar uma crise na prospecção de clientes. Prova disso foi uma mensagem enviada pelo fundador da companhia, Guilherme Benchimol, a colaboradores e escritórios de agentes autônomos, um dos principais braços comerciais da companhia, à qual o Valor Investe teve acesso.
No texto enviado por e-mail, o executivo afirma que a média mensal de aberturas de contas com investimentos superiores a R$ 300 mil está em 0,3 por assessor, o que totalizaria quatro aberturas desse tipo de conta por ano. Em outra comunicação, também via e-mail, o executivo afirma “recomendar fortemente que todas as áreas comerciais voltem a trabalhar nos escritórios”.
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Em um dos e-mails, Benchimol afirma que se orgulha de ver assessores com cinco ou até 20 anos de casa com “carteiras enormes”, mas também diz ver “conformismo”.
Ao comentar a média de abertura de contas de alta renda, o executivo diz ser “inaceitável” a média de abertura de quatro contas de clientes com mais de R$ 300 mil por ano por assessor.
No texto, ele recomenda “intensidade comercial no dia a dia”, sugerindo que todos contatem seus assessorados no mínimo mensalmente e agendem reuniões com potenciais novos clientes todos os dias.
“Nossa média histórica são três reuniões para uma nova conta. Ou seja, 20 reuniões por mês são seis novos clientes”, afirma o executivo no e-mail.
No texto, Benchimol reconhece que o cenário de juros altos (que faz com que ativos de renda fixa tenham uma rentabilidade maior e, assim, atraiam mais clientes) atrapalha. Mas, em seguida, o executivo questiona “quando foi fácil?”.
No segundo e-mail, Benchimol afirma que o regime de trabalho híbrido é para áreas corporativas. Já para as comerciais, como é o caso dos assessores de investimentos, a recomendação é que todos trabalhem no escritório.
“Sim, testamos o modelo híbrido inclusive para áreas comerciais no Brasil afora, mas o fato é: nada substitui viver as rotinas comerciais junto com os colegas, sócios e líderes no dia a dia. Aprendemos mais, compartilhamos melhores práticas, geramos ideias e acima de tudo, nos abastecemos da energia contagiante em ter todo mundo na mesma batida. Um verdadeiro “caldeirão”, onde um puxa o outro, com telefone tocando, cliente circulando e tudo isso nos fazendo perceber que podemos muito mais!”, diz.
No mesmo e-mail, Benchimol sugere ter estudos internos e de dentro de escritórios parceiros que mostram que a performance chegou a melhorar 70% na volta ao escritório.
Procurada, a XP não quis comentar o assunto.
Briga com o BTG Pactual
Desde 2019, a XP Investimentos passou a ter a concorrência pesada do BTG Pactual, que também passou a lançar mão do modelo de parceria com escritórios de agentes autônomos.
Desde então, ambos travam uma verdadeira batalha pela captação não só de clientes, mas de novos escritórios, oferecendo cada vez mais vantagens aos novos assessores.
A XP afirma, em seu site, que tem mais de 7 mil assessores de investimento atuando nos escritórios parceiros, que totalizam mais de 600 empresas.
O BTG, por sua vez, lista em seu site 723 escritórios parceiros, mas não abre o número de agentes autônomos.
