Corretoras contratam jovens para atrair investidor com menos de 30 anos

As corretoras miram em jovens investidores para manter o crescimento da indústria de investimentos pessoais no curto e no longo prazos. Entre as estratégias para alcançar quem ainda dá os primeiros passos na vida financeira está o recrutamento de assessores de investimentos igualmente jovens, que têm o mesmo estilo de vida do público-alvo e ainda uma boa agenda de contatos da mesma idade.

Gestoras e escritórios do ramo veem esses potenciais clientes como investidores do futuro. Não têm muito dinheiro agora, mas têm desejo de turbinar o patrimônio enquanto avançam em suas carreiras. Podem ser os ricos de amanhã.

No contexto atual de alta de juros e fuga para a renda fixa, os jovens são os mais dispostos a correr riscos na Bolsa e em fundos de renda variável. Afinal, têm uma vida inteira pela frente para ganhar. Segundo dados da Bolsa de São Paulo, a B3, entre março de 2021 e o de 2022, 1,3 milhão de pessoas físicas entraram no mercado de capitais, sendo 46% deles na faixa de 25 a 39 anos.

O principal alvo das estratégias das corretoras são os que têm menos de 30 anos. Por isso estão formando e contratando mais assessores nessa faixa etária. Mais que diploma e cursos, interessam o linguajar descolado e a desenvoltura nas redes sociais, principal meio de contato com esse público, que não quer saber de reuniões ou longos telefonemas. Só se comunica por WhatsApp.

Além dessas habilidades sociais, os jovens agentes trazem uma agenda de amigos e familiares para engordar as carteiras dos escritórios onde trabalham.

Amigos viram clientes

No InvestSmart, credenciado pela XP Investimentos e um dos maiores escritórios de finanças do Brasil, a proporção de assessores com menos de 30 anos subiu de 28% para 35% em quatro anos.

“Muito pelo crescimento do mercado, essa virou uma profissão inicial para muita gente. E os clientes mais jovens acabam vindo pelos jovens que começam a trabalhar com a gente”, conta Samyr Castro, CEO do InvestSmart.

O assessor de investimentos Bernardo Yamane, de 27 anos, ingressou no InvestSmart quando ainda cursava Economia. Cresceu rápido e hoje atende contas de alta renda.

“Agora tenho clientes de todas as idades, passando por pessoas da minha faixa etária até familiares de amigos e conhecidos”, conta Yamane.

O jogador de vôlei Gabriel Vaccari, de 25 anos, virou cliente da Ativa Investimentos a convite de um amigo. Luiz Henrique Moura, de 24 anos, também jogava vôlei, mas trocou as quadras pelo mercado financeiro.

Consciente de que a carreira de atleta é de curta duração, Vaccari queria aplicar seu dinheiro para ter recursos suficientes lá na frente para sua aposentadoria e para a educação da filha. A confiança no amigo ajudou na decisão.

“Já era amigo do Luiz e gosto de ele não centralizar a decisão de onde eu devo investir. Ele me passa as opções, mostra a razão, e eu escolho”, diz.

Luiz Henrique, que começou na Ativa em 2020 como estagiário, conta que a maioria dos clientes jovens é conquistada por meio de mensagens.

“Primeiro, falo por telefone só para entender o perfil de cada um e a estratégia que vamos adotar. Mas, no dia a dia, as comunicações costumam ser feitas por WhatsApp.”

Embora tenha 38 anos, a Ativa só focou nos jovens há dois. Além de contratar profissionais mais novos, a corretora adotou outras estratégias, como o redesenho de seu aplicativo para torná-lo mais dinâmico. Também adotou parcerias com influenciadores digitais e patrocina podcasts populares entre as gerações Y (millennials, nascidos entre 1980 e 1995) e Z (1997 a 2010).

“Estamos olhando para o futuro porque eles que vão se tornar os investidores qualificados. Por enquanto, só 20% dos nossos clientes estão abaixo dos 30 anos”, diz o diretor de Novos Negócios da Ativa, Fernando Rodrigues.

O Modalmais já tem uma maioria jovem entre seus clientes: 63% millennials e 11% da geração Z. Aposta na produção de conteúdo digital gratuito sobre investimentos e educação financeira. A ideia é que, a partir desse material disponível na internet, os jovens conheçam a marca, simpatizem e abram suas contas.

“Sempre tivemos a pegada de ensinar”, diz Patrícia Aiello, gerente comercial do Modalmais. “Dinheiro é confiança. Queremos acompanhar esse jovem até ele ter sua fortuna. Se a gente dá a mão agora, ele vai se lembrar no futuro.”

Apesar de poupar há cinco anos, foi na pandemia que o personal trainer Pedro Braga, de 27 anos, diz ter se tornado “arrojado”, acrescentando na carteira ações de elétricas e bancos, de olho nos dividendos, por meio do InvestSmart.

“Meu objetivo é a independência financeira. Não sei se é alcançável, mas quero uma renda para complementar meu salário antes da aposentadoria.”

Para Marcelo Flora, sócio do BTG Pactual, os jovens passaram a ter maior interesse no mercado de ações quando a Taxa Selic ficou em 2%, reduzindo o retorno da renda fixa. Ao notar que muitos tiveram a primeira experiência com o home broker (sistema que permite a negociação on-line de ações com um certo apelo gamer) nos últimos dois anos, o BTG lançou um novo produto: o Invest Flex, que permite negociar diversos ativos mesmo sem ter saldo em conta.

“Com base em outros ativos que tem conosco, damos um limite (de crédito) para que ele mantenha a posição dele, gerando alavancagem financeira”, explica Flora.

A Rico, que se tornou um braço da XP popular entre jovens, também aposta em conteúdos didáticos para a internet, com linguagem direta e simples. Rachel de Sá, de 32 anos, chefe de Economia da corretora, ainda faz vídeos em suas próprias redes sociais — só no Instagram são quase 20 mil seguidores — para tentar furar a bolha do mercado.

Mulheres também no alvo

Desde que ela se tornou uma das caras da Rico, há um ano, houve alta de 30% na abertura de contas por mulheres e de 40% por millennials. Apesar de mais equilibrado em relação às faixas etárias, o mercado financeiro ainda é bastante desigual no quesito gênero. De acordo com a B3, apenas 25% dos investidores em ações são mulheres.

Entre os motivos, Rachel aponta menores salários e menor exposição à educação financeira. Segundo ela, muitas jovens acham que não sabem o suficiente para “se darem ao luxo de investir”.

A profissional de relações públicas Vanessa Ferrari, de 25 anos, passou a juntar dinheiro quando começou a trabalhar, aos 18, mas só neste ano passou a investir por meio de uma corretora. O máximo que tinha feito antes era guardar recursos em conta digital, com rendimento de 100% do CDI.

“Investimento para mim era um tabu. Pensava: será que é para mim? Preciso de uma quantia grande?”, lembra Vanessa. “Conversando com amigos, descobri que meu dinheiro poderia render mais. Hoje, aplico em renda fixa e em alguns fundos. Com o tempo pretendo diversificar mais.”